Kössler gegen "ahnungslose Winzer"

[C9dP]

Da braucht's keinen Vertrag, ein Handschlag reicht dann aus.

Schön, wenn das wirklich klappt.

[MichaelWagner]

Hi Aloys,

Ja, es gibt sie noch die gute, alte Welt. Aber das gilt nicht nur für den Fachhandel, sondern auch für Gastronomie, Privatkunden und hastenichgesehen. Wenn der Handschlag nicht zählt, ist der Vertrag auch nichts wert.

Und nem Schnäppchenjäger bringt man sowieso nicht bei, dass es Unterschiede gibt. Außer beim Preis;)

[Alas]

Hallo!

Wenn man bei seiner Halle Wein bestellt, zahlt man 10 bis 20 € mehr, als bei anderen. Das wird er wohl in dieser Zeit spüren. Schuld sind dann die Winzer. Logisch?
Auf mich wirkt das Angebot nicht gerade reichhaltig, zusätzlich. Besonders fällt mir das im Moment bei Italien auf.

Gruß

Alas

[Gerald]

Und seine Theorie

Wir können nur an jene Winzer, die so handeln, appellieren, daß sie so ihre Qualität beliebig machen und ihrer Marke schaden, wegen der die großen Handelsstrukturen zu ihnen kommen.

kommt mir persönlich auch recht fragwürdig vor. Welche österreichischen Winzer sind im Ausland am leichtesten verfügbar? FX Pichler, Hirtzberger, Bründlmayer & Co. Diesen scheint die umfangreiche Distribution aber nicht gerade in ihrer Marke geschadet zu haben. Nur Zufall? Ist das mit Bordeaux & Co nicht genauso?

Und - wie schon erwähnt - halte ich öffentliches Jammern über wegbrechende Geschäfte ohnehin für sehr riskant. Die Gefahr ist doch groß, dass die Lieferanten an den Zukunftsaussichten ihres Vertriebspartners zweifeln und sich besser früher als später um andere Absatzwege umsehen. Gleiches gilt für Großabnehmer wie z.B. Restaurants.

Ob umgekehrt die Mitleidsmasche ob des Geschäftsrückgangs bei der teilweise doch beleidigenden Wortwahl funktioniert?

Grüße,
Gerald

[UlliB]

Welche österreichischen Winzer sind im Ausland am leichtesten verfügbar? FX Pichler, Hirtzberger, Bründlmayer & Co. Diesen scheint die umfangreiche Distribution aber nicht gerade in ihrer Marke geschadet zu haben. Nur Zufall? Ist das mit Bordeaux & Co nicht genauso?

Gerald,

doch, das ist bei Bordeaux genauso - die bei einigen Erzeugern wahrlich riesigen Mengen (da kommen schnell mal ein paar hunderttausend Flaschen pro Chateau zusammen) ließen sich auch gar nicht über einen einzelnen Händler vertreiben. Die Distribution ist breit, und weil alle das gleiche Produkt anbieten, passiert genau das, was Kössler befürchtet: die Marge der Händler gerät extrem unter Druck, weil die Kunden heute dank Internet innerhalb von Sekunden Preisvergleiche anstellen können und dort kaufen, wo der Preis am Günstigsten ist. Im Primeurgeschäft ist die Marge mittlerweile wirklich sehr gering, und man kann hier eigentlich nur noch mit hohen Volumina einigermaßen über die Runden kommen.

Genau das hat Kössler im Bezug auf Bordeaux vor einiger Zeit in einem seiner Postings ganz offen und ehrlich gesagt: ihm sind im Bordeaux-Geschäft die Margen zu niedrig; deswegen hat er sich aus diesem Geschäft auch weitgehend zurückgezogen. Und jetzt befürchtet er halt, dass ihm die Margen in seinem sonstigen Sortiment auch unter Druck geraten. Verständlich, aber hilft das Gejammere?

Gruß
Ulli

[Markus Vahlefeld]

Naja, den Ärger von Martin kann ich schon gut nachvollziehen. Die weinhalle ist einer der ganz wenigen größeren Händler in Deutschland, die es noch schaffen, Weingüter aufzubauen und ihnen einen Markenkern zu verpassen. Das schaffen Weingüter alleine kaum, da sie ab einer bestimmten Preisschwelle auf überregionale Händler angewiesen sind. Und während die meisten, vor allem im Online-Geschäft tätigen Händler, bereits auf ein Markenimage angewiesen sind, um ordentlich zu verkaufen - d.h. sie benutzen eine bestehende Marke und ein Image -, baut ein Händler wie weinhalle diese Marke auf. Das ist Arbeit, das ist Vertrauen und das braucht Zeit.

Am eklatantesten wird das deutlich, wenn man auf die Discounter oder den LEH schaut. Dort werden bereits aufgebaute Marken einfach benutzt, bis sie verbrannt sind. Und viele auch qualitäts- und preismässig hochwertige Händler arbeiten bereits nach diesem Verbrenner-Prinzip. Sie nehmen nur Weingüter auf, die bereits ein Renommee haben und leben dann davon. Die weinhalle versucht halt, einen anderen Weg zu gehen und ich verstehe den Ärger, wenn nach gebildetem Markenaufbau dann die "Geier" kommen, bis nur noch Aas übrig ist. Und ich verstehe auch den Ärger über die Weingüter, denen die Verkaufszahlen wichtiger sind als ein seriöser Markenkern.

Trotzdem ich der Artikel zu lang

[Gerald]

Hallo Markus,

Die weinhalle versucht halt, einen anderen Weg zu gehen und ich verstehe den Ärger, wenn nach gebildetem Markenaufbau dann die "Geier" kommen, bis nur noch Aas übrig ist.

ich verstehe den Ärger auch. Aber warum schließt er nicht entsprechende Verträge ab, wie sie anderswo beim Aufbau eines Distributionsnetzes auch üblich sind, die ihn vor "Trittbrettfahrern" dann schützen. Also z.B. dass er für jede in D verkaufte Flasche, die über einen anderen Händler als ihn geht, eine Provision bekommt? Wenn er das vor dem Markenaufbau nicht geregelt hat, dann war er einfach ungeschickt. Und so etwas bestraft der Markt nun mal ...

Am eklatantesten wird das deutlich, wenn man auf die Discounter oder den LEH schaut. Dort werden bereits aufgebaute Marken einfach benutzt, bis sie verbrannt sind.

hmmm, ist das bei Wein wirklich so? Bei den "klassischen" Markenartikeln (also nicht Wein) ist doch genau das Gegenteil der Fall - da gehört die möglichst flächendeckende Distribution zum Konzept dazu. Ist die Marke "FX Pichler" dadurch "verbrannt" worden, dass man seine Weine fast überall kaufen kann? Kann man "Exklusivität" nur an der schweren Erhältlichkeit festmachen oder spielt da das erzielte Preisniveau (ohne Rabattaktionen) nicht auch eine Rolle?

Grüße,
Gerald

[tubermagnatumpico]

Vor allem vermisse ich in Kösslers Ausführungen jegliches Einfühlungsvermögen für Winzer, die es auch oft nicht leicht haben. Die hohen Ausgaben für Keller und Co müssen auch wieder verdient werden. Wenn da einmal der Verkauf nicht wie geplant funktioniert, kann man nicht einfach die Hände in den Schoß legen, sondern muss nachdenken, wie man seine Absatzchancen verbessern kann.
...
Grüße,
Gerald

Die grundlegende Aussage ist aber doch, dass ein kurzsichtiges Anfeuern der Absatzchancen aber insgesamt weniger erfolgreich sein soll, als eine langfristige, priviligierte, verbindliche Zusammenarbeit mit dem kompetenten Weinhandel. Keine Ahnung, ob das so ist, ich kann es mir aber gut vorstellen. Zumindest, so lange die kompetenten Händler aktiv und innovativ bleiben und somit für genügend Umsatz sorgen.

Ich stimme aber Kollegin susa zu: der Artikel ist entschieden zu lang.

[Gerald]

Die grundlegende Aussage ist aber doch, dass ein kurzsichtiges Anfeuern der Absatzchancen aber insgesamt weniger erfolgreich sein soll, als eine langfristige, priviligierte, verbindliche Zusammenarbeit mit dem kompetenten Weinhandel.

Vielleicht ist das in manchen Fällen richtig. Nur hilft das dem Winzer nicht viel, wenn er zur Zeit aufgrund hoher Investitionen und schlechter Verkäufe seine Kreditraten nicht mehr zahlen kann. Wenn er da auf die langfristige Karte setzt, war vielleicht schon der nette Herr vom Insolvenzgericht da, bevor die Vorteile des Fachhandels greifen ...

Wie gesagt - auf Winzer hindreschen, wenn man selbst die Marktentwicklung falsch eingeschätzt hat - kann es auch nicht sein, finde ich.

Grüße,
Gerald

[susa]

...

Die grundlegende Aussage ist aber doch, dass ein kurzsichtiges Anfeuern der Absatzchancen aber insgesamt weniger erfolgreich sein soll, als eine langfristige, priviligierte, verbindliche Zusammenarbeit mit dem kompetenten Weinhandel....

Mit dieser "Drohung" wird gerne operiert, auch in anderen Marktsegmenten und bei anderen Produkten. Erwiesen hat es sich fast nie. Ein Produkt muss am Markt bleiben, wenn es weiterhin wahrgenommen werden soll.

Die Wirtschaftswelt ist im Umbruch und ob wir das nun gut finden oder nicht, das wird an der Sache nichts ändern. Die Buchhändler jammern auch über Amazon und die Schuhgeschäfte über Zalando. Das mag man bedauern, es werden viele (auch wichtige und schöne) Dinge auf der Strecke bleiben. Aber das sind die Vertriebswege der Zukunft und ein Winzer, der sich ihrer nicht auch bedient, macht langfristig etwas falsch. Auch Markenimage als solches wird sich in Zukunft anders bilden. Und entweder solch charismatische und engagierte Menschen wie Koesler finden sich dort ein oder sie werden irgendwann abgeschlagen werden. Nur einfach jammern und Brandbriefe schreiben ist leider eher kontraproduktiv.

lg
s